무료배송은 전환을 올리는 강력한 레버이지만, 임계값을 잘못 잡으면 마진을 잠식합니다. 소형 브랜드는 “업계 평균 따라가기”보다 객단가·반품률·도서산간 비중을 보고 실험하는 편이 낫습니다. 가설을 한 문장으로 적으세요. 예: “무료배송 기준을 3만→4만으로 올리면 전환은 소폭 하락해도 객단가가 보전된다.”
실험은 한 번에 한 축만 바꿉니다. 임계값과 기본 배송비, 제주 추가비를 동시에 바꾸면 무엇을 배울지 모호합니다. 2주 단위로 임계값만 바꾼 A/B 또는 전후 비교가 단순합니다. 시즌·광고 집행이 크게 다른 주는 비교에서 제외하세요.
측정 지표는 전환율만이 아닙니다. 객단가, 배송비 매출(또는 비용), 결제 직전 이탈, 장바구니 담기 후 이탈, 반품률을 같이 봅니다. 무료배송을 노린 저가 다품 주문이 늘면 피킹 비용이 올라갈 수 있습니다.
추가비 고지는 가능한 한 이르게 합니다. 도서산간·제주 추가비가 주문서 마지막에만 보이면 이탈이 납니다. 상품 상세와 카트에서도 예상 배송비를 보여 주면 결제 직전 이탈을 줄이는 데 도움이 됩니다.
멤버십·구독과 무료배송을 묶을 때는 손익을 따로 계산하세요. 단골 비중과 평균 주문 빈도 없이 “무제한 무료배송”을 열면 비용이 급증할 수 있습니다. 월 주문 횟수 상한이나 최소 금액 조건을 두는 것도 방법입니다.
실무 팁: 실험 전후 CS 문의 유형을 기록하세요. “배송비가 갑자기 올랐다”는 불만이 많으면 고지 위치가 문제일 수 있고, “얼마 더 담으면 무료냐”는 질문이 많으면 UI에 잔여 금액을 보여주는 편이 낫습니다.
